Отрасль: продажа оконных конструкций

ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ. Работа с возражениями

1. ЗАВЕРШЕНИЕ – ДЕЙСТВИЕ

   1.1. Призыв к действию. Список участников.

   1.2. Фаза расслабления. Дополнительные товары.

   1.3. Фиксация эмоционально позитивного настроя:  

         1.3.1. для повторного контакта,

         1.3.2. для трансляции рекомендаций.

2. ЗАВЕРШЕНИЕ – РЕШЕНИЕ

   2.1. 4 типа темперамента (ТТ). Навыки диагностики.

   2.2. Как ТТ принимает решения?

         2.2.1. Призыв к действию: вопросы / указания.

         2.2.2. Информация: данные, логика / образы, эмоции

         2.2.3. Восприятие информации: темп / канал

         2.2.4. Ценности близкие ТТ

3. ВОЗРАЖЕНИЯ

   3.1. Дополнительная аргументация.

         3.1.1. Алгоритм 4 шагов: выслушать, получить разрешение, изолировать скрытые возражения, уточнить приоритеты.

   3.2. Укрепление доверия

         3.2.1. 5 способов активного слушания

   3.3. Скрытые или явные возражения

   3.4. Работа с явными возражениями.

         3.4.1. Расширение границ (аргументация: эксперт, многие так думали).

         3.4.2. Внутри границ - пересмотр решения (от чего Вы готовы отказаться?).

   3.5. Скрытые – пять причин. Что с этим делать для каждого ТТ.

4. ТРИ СПОСОБА АРГУМЕНТАЦИИ.  

   4.1. Баланс цены и ценности.

         4.1.1. Три способа презентации цены.

                  • «За эти деньги Вы получите….». 4 группы ценностей и наборы выгод.

                  • Отстройка от конкурентов: «Это нигде не стоит меньше чем …»

                  • Стоимость владения: цена к сроку эксплуатации и расходам на содержание.

         4.1.2. Два способа демонстрации ценности.

                  • Мотивация «к»: образ ценности.

                  • Мотивация «от»: возможные последствия, потери.

   4.2. Техники влияния.

         4.2.1. Логическое

         4.2.2. Эмоциональное.

         4.2.3. Социальное.

5. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

   5.1. Отмычка – разрешение задать клиенту вопросы.

   5.2. Список «закрытых», чтобы легко начать и успокоить.

   5.3. «Открытые», чтобы выяснить мотивы.

Условия проведения тренинга:

1. Тренинг пройдет 24-25 июля 2009 г.

2. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). График работы на тренинге:

   • начало работы в 10.00 / окончание в 19.00

   • две кофейные паузы / обед с 13.15 до 14.00.

3. По итогам прохождения тренинга участнику выдается сертификат.

   3.1. руководство компании – заказчика получает отчет с рекомендациями по необходимой поддержке и дальнейшему развитию навыков продаж участников.

4. Стоимость участия в тренинге 6 800 руб. / чел. (с учетом НДС):