17.09.2018 г. была реализована двухмесячная программа обучения «Навыки сбытового персонала» для одной из ведущих компаний Поволжья по оптовой и розничной торговле автошинами. 10 10 2018Перед входом в проект было пройдено несколько этапов отбора, в котором участвовали как местные операторы, так и столичные компании.  В конце обучения мы уточнили, какие критерии принятия решения были ключевыми при выборе нашей компании. Потом сравнили их с 8 признаками выдающихся тренинговых компаний, разработанных американским журналом «Selling Power» (презентовали на заседании Клуба бизнес-тренеров в 2016 г.)

1. Первым КПР стало разнообразие запроса на навыки – тренинг должен был включать инструменты для трех групп сотрудников, осуществляющих различные типы продаж

Помимо разнообразного инструментария были разработаны специализированные кейсы на базе типовых задач сбытового персонала (от ключевых запросов клиентов до самых изощренных возражений)

2. На втором месте – опыт продаж и управления сбытом. Как сказал клиент, «если тренер сам не продавал, то получить доверие со стороны продавцов ему будет практически невозможно». С одной стороны, конечно, типичная ловушка для тренера «А сам можешь показать?!». С другой, есть право на существование подобного запроса. «Продажники» – ребята конкретные, им про «космические корабли» неинтересно

3. С Заказчиком сразу оговорили наличие сопротивления персонала: ряд сотрудников испытывала четкое неприятие обучения (предыдущий негативный опыт, возрастные ограничения, статусные игры на почве «гибрис-синдрома»). Конкретные шаги по снижению влияния этого фактора послужили третьим критерием выбора.

4. На четвертом месте (но не по значимости) стояла корректировка формата обучения и активная пост-поддержка. Усложняло ситуацию, что часть участников работала на территории других городов, что резко снижало качество контроля применения навыков. Чтобы повысить вероятность результата мы применили свыше 10 интервенций – инструментов влияния, различных форматов обучения, пост-тренинговой работы

  • чтобы минимизировать потери рабочего времени было принято решение о реализации цикла из 4-часовых модулей на протяжении четырех недель в часы наименьшего потока клиентов
  • руководителям подразделений были предоставлены инструменты ежедневного контроля изменения поведения сотрудников (чек-лист, журнал само-отработки)
  • каждый сотрудник на еженедельной основе подготавливал речевые шаблоны (скрипты) из которых формировалась Книга сценариев коммуникаций
  • все участники имели возможность связаться с тренером, чтобы получить обратную связь по качеству применения инструментов и выполнения домашних заданий (некоторые даже воспользовались J)
  • за неделю до подведения итогов была проведена пред-аттестация
  • пост-программа тренинга включила в себя продолжение разработки речевых шаблонов и проведение регулярных проверок по технологии «mystery shopping» в течение полугода.

5. Для повышения отдачи на обучение (RОI) были реализованы дополнительные интервенции

  • проведена аттестация, по результатам которой были приняты карьерные решения для участников в зависимости от качества прохождения экзамена
  • перед участниками поставили новые планы по объему продаж

В результате сравнения, мы выявили, что критерии выбора Заказчиком провайдера включили все четыре гигиенических фактора и два критерия выдающихся тренинговых компаний

Факторы выдающихся компаний

КПР Заказчика

Гигиенические факторы

1.    Опыт и знания  для консультирования

2.    Адаптация и пост-поддержка

3.    Применяют методики оценки результата

4.    Имеют подтвержденную историю отдачи на обучение (ROI)

Критерии выдающихся компаний

5.    Глубина и широта программ

6.    Инновационность содержания и форматов

7.    Влияние на профессиональное сообщество

8.    Высокая удовлетворенность

1.         Успешный опыт работы в сфере, в которой преподают

2.         Разнообразие инструментов для разных типов продаж и

3.         Адаптация тренинга к практике участника (кейсы)

4.         Наличие пост-поддержки

5.         Планирование изменения поведения и повышения объема продаж

Прошло пять месяцев 2018 года. Впереди лето. Пора подвести первые итоги.

51. Реализована трехмесячная программа обучения «Управление исполнением» для линейных руководителей одного из предприятий «Ак Барс Девелопмент». Спасибо Максиму Грицких за приглашение в проект. Особая благодарность внутреннему тренеру Корпоративного университета Инне Кавиевой – в очередной раз убеждаемся в значимости личной мотивации внутреннего персонала для успеха. Во многом ее усилиями получили возможность отработать полный пакет поддержки, включающий в себя 17 (!) интервенций:

  • пред-тренинговая диагностика для выявления особенностей бизнес-процессов, корпоративной культуры и уровня подготовки обучаемой группы
  • разработка специализированных кейсов на базе типовых управленческих задач предприятия
  • торжественное открытие программы обучения с участием первого лица компании
  • написание участниками нескольких эссе
  • реализация программы управленческих тренингов – цикл из двух 16-часовых модулей
  • групповой отчет по тренингу и индивидуальные рекомендации по развитию компетенций
  • инструменты ежедневного контроля изменения поведения
  • аттестация и многое другое

Один из итогов обучения – реализованные проекты развития. Пятеро участников стали внутренними экспертами и наставниками по изученным инструментам.

2. По аналогии с предыдущим проектом повышена квалификация руководителей страховой компании и одного из лидеров рынка оптовой торговли мебельной фурнитуры. Формат пост-тренинговой поддержки предполагал активное двухмесячное сопровождение.

43. Для нескольких федеральных банков прошло обучение сбытового персонала навыкам «Трудных переговоров». Были задействованы филиалы гг. Астрахань, Волгоград, Казань, Самара, Саратов, Тольятти, Ульяновск. Все участники тренинга отметили высокую практичность материала и нестандартный подход к обучению.

Тренинги были направлены на разработку технологий продаж банковских продуктов в условиях сильных конкурентных предложений и завышенных требований со стороны покупателя. Обучение проходило как сквозная игра – продажи корпоративному или розничному клиенту нескольких банковских продуктов. Формирование навыка происходило через проигрывание раундов продаж из реальной практики банка. Перед каждым раундом участники разрабатывали план действий и получали от тренера новый инструмент. После раунда участники должны подготовить отчет руководству о состоянии сделки.

В рамках пост-тренинговой поддержки участники совместно с тренерами в течение четырех недель разрабатывали речевые шаблоны переговоров (скрипты) и регламенты взаимодействия с клиентами (чек-листы, CRM-карта клиента, журнал само-отработки навыков).

4. Были переданы навыки ассертивного поведения высшему руководству филиала ведущего банка России. Руководители изучили инструменты, позволяющие:

  • отстаивать свою точку зрения без проявления манипуляций и агрессии
  • оказывать влияние и убеждать в сложных ситуациях переговоров и деловых конфликтов
  • распознавать скрытные проявления манипуляции в общении и вовремя их пресекать
  • использовать психологические техники преодоления конфликта и избегания стресса

5. Реализовали необычный проект для региональных менеджеров производителя отделочных материалов. Обычно для сбытового персонала запрашивают инструменты прямых продаж и переговоров. Главной целью этого проекта стала адаптация маркетинговых инструментов при переговорах с дистрибьюторами. Были выделены несколько решений, позволяющих повысить эффективность региональных менеджеров на территориальных рынках:

  • разработка модели маркетинговой деятельности на территориях
  • управление запасами на складе дистрибьютора: оценка перспективности рынка, прогноз «вымывания» продукции с полок и расчет требуемых запасов
  • «trade-marketing»,овая поддержка продаж: выбор оптимального инструмента и расчет эффективности мероприятия
  • развитие коммуникационных навыков региональных менеджеров: формирование лояльности и, как следствие, изменение структуры портфеля

Обучение было проведено в формате work-shop, которое позволило каждому участнику отработать новый инструментарий. После обучения консультанты разработали регламенты оценки перспективности территории, оптового перепродавца (логистического оператора) и точек розничной торговли.

6. Также было реализовано несколько консалтинговых проектов для медицины, дистрибьюции, финансов и производства:

  • реструктуризация коммерческой дирекции и маркетинговой службы
  • повышение эффективности совещаний
  • разработка маркетинговой стратегии на 2018…2022 гг.
  • оценка управленческого персонала: assessment и план развития сотрудника

37. И, конечно, продолжаем сотрудничать с Еленой Закировной Яшиной, директором «Центра Корпоративного Развития» Самарского Государственного Экономического Университета. Обучаем:

  • бизнес-тренеров на курсах «Эффективной презентации»
  • специалистов по PR в модуле «PR в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций»
  • сотрудников HR-служб «Организационному развитию»
  • управленцев «Ассертивному поведению»

и поздравляем дипломированных специалистов с успешным окончанием обучения .

16 мая августа 2018 г. партнер консалтинговой компании «SIMS-group» (включает проект «ТВОЙ тренинг») Андрей Кичатов совместно с директором ЦКР СГЭУ Еленой Яшиной вручили дипломы об окончании курса профессиональной переподготовки

Тренинг для бизнес-тренеров

2На этом курсе Андрей Кичатов представлял взгляд тренера-практика на инструменты влияния на аудиторию в ходе публичного выступления. Уже традиционно участники отработали:

  • критерии оценки эффективности презентации
  • вербальные ограничения и невербальная самоподача
  • особенности лево- и право-полушарного восприятия информации по модели Канемана
  • структурирование информации и развертывание материала во времени
  • технологии Visual Explanations. правила размещения контента и подавления «информационных шумов»

Отдельным блоком были рассмотрены барьеры коммуникаций и способы их снижения, а также инструмент обобщения полученной информации «MindMap». В конце обучения участники подготовили само-презентацию, используя полученные знания.

На церемонии вручения Андрей Кичатов порекомендовал уже дипломированным коллегам не терять времени и как можно скорее начать внедрять в повседневную практику новые знания. Ведь, согласно «кривой забывания Эббингауза», для сохранения новых навыков осталось всего три дня! ()

Дорогие Друзья, Коллеги, Партнеры, Клиенты! Благодарим Вас, что были этот год с нами.

1Для Вас и вместе с Вами мы много сделали:

  • анализировали деятельность, выявили разрывы и улучшили системы показателей эффективности
  • реструктурировали подразделения и целые компании
  • повысили эффективность нескольких коммерческих дирекций (в т.ч. обучив навыкам переговоров и маркетинга)
  • создали примеры выдающегося сервиса
  • обучили «полк» руководителей навыкам коммуникации и управления

Решая Ваши задачи, в прошедшем году мы изучали особенности процессов животноводства, добычи золота, производства бытовой химии и отделочных материалов, оптовой торговли комплектующими для мебели, медицины, телекоммуникационного бизнеса, строительства ... Спасибо, что стимулируете наше развитие и дарите силы на новые достижения.
Желаем вам успехов в бизнесе и личного благополучия! Всегда рады помочь Вам достигать исключительных результатов.
Команда «SIMS-group»: Борисов Дмитрий и Кичатов Андрей

Астрахань  •  Великий Новгород  •  Владивосток  •  Волгоград  •  Воронеж  •  Екатеринбург  •  Ижевск  •  Казань  •  Киров  •  Курск  •  Липецк  •  Москва  •  Нижний Новгород  •  Новосибирск  •  Оренбург  •  Пенза  •  Пермь  •  Самара  •  Санкт-Петербург  •  Саранск  •  Саратов  •  Сызрань  •  Сыктывкар  •  Тольятти  •  Ульяновск  •  Уфа  •  Хабаровск  •  Чебоксары  •  Чапаевск  •  Челябинск  •  Южно-Сахалинск

 

Консалтинговая компания «SIMS-group» была организована в 1998 г. С 2004 г. разрабатывает и проводит

корпоративные бизнес-тренинги в 30 городах России.

В 2008 г. это направление было выделено в особый проект «ТВОЙ тренинг от «SIMS-group».

Подробную информацию о проектах нашей компании Вы сможете найти на сайте www.simsgroup.ru

ООО «ТВОЙ тренинг»

Все права защищены © 2008-2018 гг.

Тренинги в Самаре и России