POST RELEASE

22 мая 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для руководителей предприятий рынка оконных конструкций. Тема обсуждения и обмена опытом:

«ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТОВ & ПРОДАЖИ 

В  

в условиях экономического спада»

92 % опрошенных заявили, что по сравнению с первыми пятью месяцами 2008 г. объем продаж резко упал. Падение на рынке конечных потребителей составило 40 %, а на рынке корпоративных заказов до 78 %. Респонденты отметили, что в структуре продаж «корпоратив» занимал до 70 %. Выходом, по мнению участников, может являться переориентация на частные заказы. Представитель Концерна «profine Rus» Роман Малахов обратил внимание собравшихся, что «всего 11 % вторичного жилья РФ имеют пластиковые окна. А крупный контракт с «корпоративом» может закончиться банкротством – прибыль по балансу есть, а денег нет ...». 

Сложность – отсутствие у персонала компетенций для эффективной работы на рынке конечных потребителей. По выборке из 300 участников тренингов продаж, проведенных компанией «ТВОЙ тренинг», до начала тренинга менеджеры по продаже окон набирают по чек-листу в среднем 6 баллов из 42. При этом из 37 руководителей компаний, участвовавших в опросе, только 38 % считают, что требуется обучать своих сотрудников. 

После обеда, на первом workshop участники рассмотрели этапы продаж начиная от поиска информации и заканчивая пост- гарантийным обслуживанием. При помощи «воронки продаж» была проведен анализ каждого этапа взаимодействия с клиентом с точки зрения возможности повышения результативности. Участники выработали несколько конкретных способов повышения вероятности совершить сделку и оценили их эффективность с экономической точки зрения.

На втором workshop тренер проекта «ТВОЙ тренинг от «SIMS-group» Катарина Андреева представила фрагмент тренинга «Продажи по телефону: входящие звонки». Участники совместно с тренером разработали конкретный текст («скрипт») ответа на типичный вопрос клиентов «Сколько стоит окно?» Были использованы три инструмента влияния: «группы ценностей», «уступ» и «расширение границ». В раздаточном материале участники получили образец чек-листа для контроля качества работы сотрудников.

Организаторы признательны участникам за активную работу и открытый диалог.

Подводя итоги круглого стола, 

участники отметили, что 

• «единственный способ удержать продажи - повернуться лицом к частному клиенту»
  
• «кризис - уникальное время для захвата рынка (стоимость рекламы сократилась, персонал обходиться дешевле, конкуренты тихо разоряются), надо лишь правильно разработать стратегию и идти до конца»
  

Что для Вас было ВАЖНЫМ и/или ПОЛЕЗНЫМ?

«…ни один день с Вами не проходит зря. Введем вечернюю пятиминутку, начнем контроль поведения и разработаем книгу продаж. Полезна «воронка продаж» – пусть мы заняли 15 % рынка, но я увидел еще 85 %, которые нужно занять…»  Илларионов Александр, ООО «ССИ Бизнес Строй», г. Отрадный

«… Для меня важен результат – что положить в корзинку! Воронка, ответ клиенту по телефону – 100% рабочие инструменты. Еще важно понимание цели – продать визит в офис…» Первицкий Максим, ООО «Макс Групп», г. Оренбург

«…Движемся в верном направлении. Вначале обучай, потом требуй…. …Форма передачи материала на круглом столе – браво! Весело, с таким юмором, и при этом мы обучались!»  Климчук Юлия Владимировна, ООО « Евро- Дом», г. Самара

« …: подтвердились наши опасения, что на звонке теряем до 30 %. Надо срочно исправлять…» Королев Алексей Анатольевич, ООО «Макс Групп», г. Оренбург

«…В разных отраслях методы работы повторяются с небольшими трансформациями. Нам важно было подтвердить правильность некоторых решений: ввели директора по маркетингу и обучению персонала. Теперь пусть с понедельника «скрипты» пишет!»  Миронов Евгений, ООО «Аполло», г. Самара