POST RELIES
20 марта 2009 г. ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» совместно с Консалтинговой компанией «SIMS-group» провели круглый стол для выпускников Президентской программы и руководителей предприятий Самарской области. Тема обсуждения и обмена опытом: «МАРКЕТИНГ & ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
малобюджетные инструменты»
В заседании круглого стола приняло участие 18 управленцев, представлявших 9 отраслей: строительство, металлургия, производство строительных материалов, информационные технологии, масс-медиа, туризм, оптовая торговля (кондитерские изделия, текстиль), образовательные услуги, консалтинг.
 В начале мероприятия участники выделили три тенденции в области маркетинга и продаж:
- Сокращение рекламных бюджетов.
- Требование повышения эффективности маркетинговых решений.
- Необходимость измерения эффективности расходов на маркетинг.
Партнер консалтинговой компании «SIMS-group» Андрей Кичатов предложил обсудить два инструмента оперативного стимулирования продаж: - маркетинговые усилия по привлечению клиентов и
- повышение результативности продаж.
Руководители стоят перед сложным выбором – вложить деньги в продвижение или систему / персонал продаж. Участники отметили возрастание интереса к малобюджетным способам продвижения. В качестве основных признаков / шагов малобюджетного маркетинга были выделены: способ (переход из сегментов в ниши и использование нестандартных каналов коммуникаций), креатив и результат (высокая эффективность в расчете на стоимость привлечения одного клиента). Согласно исследованиям более 60 % российских компаний не считают эффективность маркетинга! (источник: E-xecutive). Многие полагают, что это достаточно сложно сделать и требуются дорогостоящие исследования. Оценке результативности маркетинговых мероприятий был посвящен первый workshop: консультант компании «SIMS-group» Екатерина Клестова поделилась профессиональными секретами. Участникам были предложены несколько вариантов оценки эффективности маркетинговых мероприятий, в т.ч. CPT (стоимость за тысячу контактов), GRP (сумма рейтингов) и ROMI (возврат на маркетинговые инвестиции). Все отметили простоту и практичность этих методов. На втором workshop,е тренер проекта ТВОЙ тренинг от «SIMS-group»» Мария Маркачева представила фрагмент тренинга «Холодные звонки». Так как технология применяется для низкозатратного привлечения большего количества клиентов участники признали возросшую важность инструмента и его составной части «вступительное обращение». В качестве конкретных инструментов были предоставлены правила общения с клиентом по телефону, «скрипт» (стандартизированный текст), позволяющий взять ФИО и телефон клиента, и чек-лист проверки работы сотрудников. Для повышения эффективности продаж участникам был продемонстрирован уникальный инструмент «Аудит системы продаж», разработанный консультантами «SIMS-group»: - анализ продукта / потребителя;
- разработку и внедрение регламентов продаж;
- обучение персонала и изменение системы управления (управление по целям & мотивация).
Организаторы признательны участникам за активную работу и открытый диалог. Подводя итоги круглого стола, участники отметили, что - «единственный выход в условиях кризиса – повышение эффективности»
- подобный формат проведения является наиболее востребованным, т.к. «самое ценное – уникальный опыт, информация от «живых людей»
Что для Вас было ВАЖНЫМ и/или ПОЛЕЗНЫМ?  «…получила больше, чем рассчитывала. Снова убедилась, что без рекламы не обойтись. Главное научить партнеров считать эффективность… »
Хисямутдинова Гюзяль, директор по продажам, «Комсомольская правда»  «… очень своевременно. Обязательно приду на работу и первым делом рассчитаю ROMI Во-вторых, будем «накладывать» примеры инструментов малобюджетного маркетинга на свою специфику.
…и надо встряхнуть сотрудников отдела продаж по звонкам » Аксёнова Алла, начальник отдела продаж, «Альянс «Русский текстиль»  «…если ищешь – находишь. У нас в компании все любят считать. Вы мне дали в руки «джокер» при доказательстве целесообразности рекламных бюджетов… Технологии звонков вдохновили, сфокусировали внимание на необходимость обучения персонала…»
Жилина Наталья, менеджер по маркетингу и рекламе, ГК «Выбор»  « …очень интересной и полезной оказалась работа по телефону. Обязательно отправлю «продажников» на тренинг…»
Кириллова Елена, начальник отдела кадров, ООО «ПКФ «Спутник»  «…в очередной раз отметила важность таких инструментов маркетинга как «сегментация», «CRM-система»….
В ходе круглого стола отметила для себя девять мероприятий, которые явно должны принести прибыль моей компании » Подзорова Наталья, директор, ООО «СтройЭлемент» |
