Отрасль: продажа оконных конструкций

ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ ТОЧКОЙ в зимний период

Тренинг для руководителей компаний и сбытовых подразделений рынка оконных конструкций.

ЦЕЛЬ

– сформировать у участников представления и умения о современных инструментах управления продажами и сбытовым персоналом.

• ПОСЛЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ ЗНАТЬ: как оценить и улучшить рыночное позиционирование компании и повысить эффективность системы продаж, включая сбытовой персонал.

• УМЕТЬ: спланировать и скоординировать деятельность компании (подразделения), поставить задачу сотруднику и мотивировать его на достижение результата, повысить эффективность и стабильность системы продаж.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Инструменты МАРКЕТИНГА и ПРОДАЖ

   1. ЛОЯЛЬНОСТЬ клиентов как инструмент привлечения покупателей.

       1.1. Источники появления клиентов

       1.2. Возникновение лояльности:

              • признаки лояльности: 6 уровней и 9 признаков

              • «Воронка продаж» и «Лестница обслуживания»

              • 10 принципов успешного обслуживания

       1.3. Цели и типы программ лояльности  

              • Определение целей

              • Выделение целевых групп Клиентов (мотиваторы и ценности потребителя) и каналов коммуникаций  

              • Виды программ лояльности и систем стимулирования сбыта. Прямые и косвенные методы

   2. МАЛОБЮДЖЕТНЫЕ способы привлечения клиентов: партизанская и вирусная реклама.  

        2.1. Повторные покупки  

        2.2. Рекомендации (пассивные, полуактивные, активные)  

                • Круги влияния, заинтересованности, доверия (родственники, друзья, коллеги)

                • Как рекомендовать (научить клиента)

                • Физические объекты действия (визитка, именной сертификат и письмо, бесплатный купон…)

         2.3. Демонстрации идентичности.  

                • Имею как ВСЕ (идентификаторы группы)

                • Я – особенный (уникальность компании)

      3. ОЦЕНКА экономической ЭФФЕКТИВНОСТИ программ лояльности  

          3.1. Затраты на создание и поддержание систем лояльности.  

          3.2. Расчет предельно допустимого уровня скидок.  

2. Инструменты УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ

      1. Управления по целям (МВО ).  

          1.1. Цели.

          1.2. Эффективность и результативность.

       2. Контроль сбытового персонала:

          2.1. Стандарты и регламенты. Книга сценариев коммуникации.

          2.2. Система контроля (чек – лист, супервайзеры, «таинственный покупатель»).

          2.3. Система мотивации и контроля.

     3. Трехуровневая система мотивации персонала:

         3.3. Группы мотиваторов. Заблуждения о мотивирующем значении денег, команды … . Навыки оперативной мотивации персонала:

                 • Навык поставить задачу подчиненному. «Обезьяны».

                 • Похвала, выговор, уточнение задания.

         3.4. Система материального стимулирования: сколько платить и как, чтобы план выполнялся.

         3.5. Технология селекции (формирования элитных групп): зачем, когда и как увольнять сотрудников.

Технологии обучения:

Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:

• использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;

• объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;

• спиральный принцип формирования сложно - ситуативного поведения; • деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.

Условия проведения тренинга:

1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). График работы на тренинге:

• начало работы в 10.00 / окончание в 19.00

• две кофейные паузы / обед с 13.15 до 14.00.

2. По итогам прохождения тренинга участнику выдается сертификат.

3. Стоимость участия в тренинге 9 300 руб. / чел. (с учетом НДС):

    3.1. Для компаний, чьи сотрудники проходили не менее 2-ух тренингов компании «ТВОЙ тренинг», стоимость данной программы 7 900 руб.  

Отрасль: продажа оконных конструкций

«Инструменты управления точкой продаж»  

Тренинг для руководителей компаний и сбытовых подразделений рынка оконного профиля.

ЦЕЛЬ

– сформировать у участников представления и умения о современных инструментах управления продажами и сбытовым персоналом.

• ПОСЛЕ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ БУДУТ ЗНАТЬ: как оценить и улучшить рыночное позиционирование компании и повысить эффективность системы продаж, включая сбытовой персонал.
• УМЕТЬ: спланировать и скоординировать деятельность компании (подразделения), поставить задачу сотруднику и мотивировать его на достижение результата, повысить эффективность и стабильность системы продаж.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Инструменты маркетинга и продаж

   1.1. «Воронка продаж» – анализ и планирование инструментов коммуникации с потребителем:

         1.1.1. Снижение издержек и обоснование бюджетов на маркетинг, обучение персонала.

         1.1.2. Оценка эффективности рекламы (печатная, наружная, ТВ- и радио- реклама):

• четыре инструмента планирования маркетинговых мероприятий;
• эффективность рекламных образов. Ценности потребителя.

         1.1.3. Малобюджетные способы рекламы.

    1.2. Политика ценообразования:

         1.2.1. Цели и способы предоставления скидок.

         1.2.2. Ценовые «войны».

    1.3. План продаж

         1.3.1. Емкость рынка. Конкуренция. Доли рынка.

         1.3.2. План продаж. Показатели. Сезонные коэффициенты.

• выручка, прибыль, отдача на капитал;
• управление ассортиментом;
• дебиторская задолженность.

2. Инструменты управления персоналом

    2.1. Управления по целям (МВО ).

          2.1.1. Цели.

          2.1.2. Эффективность и результативность.

    2.2. Контроль сбытового персонала:

          2.2.1. Стандарты и регламенты. Книга сценариев коммуникации.

          2.2.2. Система контроля (чек – лист, супервайзеры, таинственный покупатель).

          2.2.3. Система мотивации и система контроля.

    2.3. Трехуровневая система мотивации персонала:

          2.3.1. Группы мотиваторов. Заблуждения о мотивирующем значении денег, команды … . Навыки оперативной мотивации персонала:

• Навык поставить задачу подчиненному. «Обезьяны».
• Похвала, выговор, уточнение задания.

          2.3.2. Система материального стимулирования: сколько платить и как, чтобы план выполнялся.

          2.3.3. Технология селекции (формирования элитных групп): зачем, когда и как увольнять сотрудников.

Технологии обучения:

Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых:  

• использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
• объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
• спиральный принцип формирования сложно - ситуативного поведения;
• деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.

Условия проведения тренинга:

1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). График работы на тренинге:

• начало работы в 10.00 / окончание в 19.00
• две кофейные паузы / обед с 13.15 до 14.00.

2. По итогам прохождения тренинга участнику выдается сертификат.

3. Стоимость участия в тренинге 8 400 руб. / чел. (с учетом НДС).