Управление дебиторской задолженностью

Просто отдав товар, вы еще клиента не получили. Вы получите его лишь тогда, когда он заплатит. Как правило, никто не отказывается платить — просто не платят. 80% всех неудач в возврате долгов связано с тем, что торговые представители не знают, как противостоять манипуляциям заказчика.

Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить? По каким критериям заказчик определяет, кому платить ВОВРЕМЯ? Как сделать так, чтобы клиент захотел вернуть долг?

ЦЕЛЬ

Сформировать у участников тренинга представления как приучить клиентов платить вовремя и развить навыки возврата дебиторской задолженности.

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. Торговый агент

   1.1. Причины дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса оплаты. 

         1.1.1. Стресс и изменение поведения / эффективности.

   1.2. Источники уверенности.

         1.2.1. Личность.

         1.2.2. Компания.

         1.2.3. Продукт.

   1.3. Ошибки на этапе первоначальных переговоров об условиях. 

         1.3.1. Признаки неплатежеспособности магазина.

2. Клиент

   2.1. Причины и выгоды возникновения задолженности.

   2.2. Шесть типов поведения должника.

         2.2.1. Стресс и способы самозащиты должника.

   2.3. Манипуляции торговым агентом.

3. Переговоры об оплате

   3.1. Три типа переговоров.

         3.1.1. Система регулярных платежей.

                  3.1.1.1. Переходный период – как приучить клиента к порядку.

         3.1.2. Задержка (перенос) платежа.

         3.1.3. Возврат просроченного долга.

   3.2. Три ключевых фактора переговоров.

         3.2.1. Аргументация и влияние.

                  3.2.1.1. «Болевая точка».

                  3.2.1.2. С кем и как вести переговоры об оплате: организация, руководитель, исполнитель.

         3.2.2. «Не перегнуть …»

                  3.2.2.1. снятие «негатива» клиента после процедуры «возврата долга».

         3.2.3. Самозащита от встречного давления и манипуляций.

4. Супервизор

    4.1. Нестабильность человеческого фактора. 

    4.2. Регламенты компании по оплате. 

          4.2.1. Сценарии работы по задолженностям. 

          4.2.2. Отчетность и выборочный контроль.

          4.2.3. Система мотивации и задолженность: 

                   4.2.3.1. оперативная, 

                   4.2.3.2. материальное стимулирование, 

                   4.2.3.3. профпригодность и карьера.

     4.3. Обучение сотрудника: 

           4.3.1. изучение внутреннего регламента, 

           4.3.2. установка отношений на маршруте, 

           4.3.3. навыки отстаивания интересов компании.

Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов)