Отрасль: продажа оконных конструкций

«ТРЕНИНГ ПРОДАЖ: продвинутый уровень»

Целевая аудитория тренинга

Персонал офисов продаж оконных конструкций, взаимодействующий с клиентами компании и имеющий предварительную подготовку.

Задача тренинга:

• сформировать у участников знания о структуре и особенностях работы с возражениями;
• освоить продвинутые навыки этапов «Завершение» и «Работа с возражениями».

ЗНАНИЯ И НАВЫКИ, осваиваемые участниками на тренинге

1. ЗАВЕРШЕНИЕ – ДЕЙСТВИЕ

   1.1. Призыв к действию.

   1.2. Фаза расслабления (мерчандайзинг). Продажа дополнительных товаров.

   1.3. Фиксация эмоционально позитивного настроя:

• для повторного контакта,
• для трансляции рекомендаций.

2. ЗАВЕРШЕНИЕ – РЕШЕНИЕ

   2.1. 4 типа темперамента. Навыки диагностики.

   2.2. Как тип темперамента принимает решения?

         2.2.1. Призыв к действию: вопросы / указания.

         2.2.2. Информация: данные, логика / образы, эмоции

         2.2.3. Восприятие информации: темп / канал

         2.2.4. Ценности близкие типу темперамента

3. ВОЗРАЖЕНИЯ

   3.1. Четыре шага работы с возражениями.

         3.1.1. Укрепление доверия. 5 способов активного слушания.

         3.1.2. Изоляция скрытых возражений

         3.1.3. Расширение границ.

         3.1.4. Аргументация и влияние

4. ТРИ СПОСОБА АРГУМЕНТАЦИИ.

    4.1. Баланс цены и ценности.

          4.1.1. Три способа презентации цены.

          4.1.2. Два способа демонстрации ценности.

    4.2. Аргументация и тип темперамента.

          4.2.1. Рациональное, логическое возражение – логические аргументы.

          4.2.2. Эмоциональное возражение – эмоциональное «переживание» в другое состояние.

5. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

    5.1. Вопрос-отмычка.

    5.2. Список «закрытых» вопросов.

    5.3. «Открытые» вопросы.

Технология обучения:

Структура занятий и учебные материалы, разработаны на принципах обучения взрослых :

• использование опыта участников, интерактивный разбор ситуаций и теоретического материала;
• объем подачи информации с учетом особенности восприятия и усвоения новых данных;
• обратно-спиральный принцип формирования сложно - ситуативного поведения;
• деловые игры для освоения и закрепления навыков в индивидуальном опыте участников.

Условия проведения тренинга:

1. Продолжительность тренинга 16 часов (теория – 3 часа, практика – 13 часов). Тренинг будет проходить в течение двух дней. График работы:

• Начало работы в 9.30 / окончание в 19.00
• две кофейные паузы / с 13.00 до 14.00 – обед.

2. Каждому участнику предоставляется учебное пособие / рабочая тетрадь.

3. По итогам прохождения тренинга выдается сертификат.

4. Стоимость участия в тренинге 6 800 руб. / чел. (с учетом НДС)